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產(chǎn)品營銷策劃方案之贈品策略
作者：范志峰 日期：2011-7-26 字體：[大] [中] [小]
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贈品應(yīng)用的最多的行業(yè)是電視購物，是電視購物5大核心策略之一（范志峰文章：電視購物是如何創(chuàng)造營銷奇跡的？）。目的是讓消費者立刻拿起電話定購產(chǎn)品。還有是企業(yè)在參加展會的營銷手段之一，企業(yè)參加展會發(fā)宣傳單被丟掉的甚多，但贈品的丟失率少。
贈品是抓住消費者愛貪小便宜的特點，特別是白手起家的，一般不會輕易把任何東西丟棄。贈品主要應(yīng)用在產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品的促銷較多。
范志峰觀點：根據(jù)品類選擇贈品的思路
餐飲類：餐飲類企業(yè)最喜歡用的就是優(yōu)惠券、代金券，但卻在這兩券當(dāng)中規(guī)定很多，比如在XX內(nèi)時間內(nèi)使用，只能用于XX范圍。這券第二次使用率非常低，其實換個思路，不要去規(guī)定時間與消費類別，1年內(nèi)有效、購買香煙也同樣可以抵消，這券沒幾人會扔。
電購類：10分鐘的片子，最少要出現(xiàn)3次贈品促銷，而且一定要有超值的，最好是感覺與出售產(chǎn)品的價格相等。
電子類：電信的3G手機(jī)，從去年到今年一直在搞399買手機(jī)送399話費，還送價值300元的折疊自行車。是非常超值，但就沒幾人買，市場已經(jīng)被送砸了，全球通一搞送話費，很多人就沖值了。
教育類：記單詞的產(chǎn)品可以送英語發(fā)音的光盤，培訓(xùn)類的課程可以增加家長教育的課程，學(xué)生要培訓(xùn)，其實家長更需要接受培訓(xùn)，像如何教育好孩子的課程。
醫(yī)藥類：治療糖尿病的藥品，贈送防并發(fā)癥的保健品、高血壓的藥品可以贈送電子血壓計、醫(yī)藥產(chǎn)品要注意的是，送相關(guān)連的保健品比直接降價要好，除非清洗市場或者清貨。
企業(yè)在使用贈品策略的時候，需要分析好人群、心理、行業(yè)。沒有策略的胡亂贈送，會造成資源嚴(yán)重浪費。
范志峰贈品策略分析法：
根據(jù)行業(yè)：行業(yè)不同，贈品的要求也不同，要形成“產(chǎn)業(yè)性”去贈送。比如賣煙送打火機(jī)、賣學(xué)習(xí)機(jī)送書包的形式；
根據(jù)人群：詳細(xì)分析各個年齡段，針對自己產(chǎn)品的目標(biāo)人群選擇最合適的贈品，對老人、女人、男人、家長、中年人、少女、少婦、剩女、怨婦進(jìn)行詳細(xì)分析；
根據(jù)心理：根據(jù)產(chǎn)品的購買人群分析心理，家長買產(chǎn)品給孩子，送與學(xué)習(xí)有關(guān)的產(chǎn)品，這符合家長的心理。怨婦買豐胸的產(chǎn)品，是擔(dān)心自己的男人在外面有女人，送的產(chǎn)品應(yīng)該在“情趣”上。
注意事項：贈品最好不要買多少送多少，這是直接的降價行為，降價就等于自殺。蒙牛的產(chǎn)品喜歡采用這招，不過聰明的消費者看一下生產(chǎn)日期，一般不買，快過期了。一次沒有發(fā)現(xiàn)，幾次之后如果發(fā)現(xiàn)了，以后肯定不買。
范志峰贈品選擇策略：
方便：方便是指日常可以用到的產(chǎn)品。
實用：已婚女性離不開廚房，贈送廚房用品對家庭主婦來說就是實用。
超值：買100的產(chǎn)品贈送價值120元的XX產(chǎn)品，這就是超值，這可以吸引很多非常喜歡貪小便宜的中老年人。價值120元，真正從廠家進(jìn)貨的價格是非常便宜的，比如深海魚油，很產(chǎn)品賣100多元，實際進(jìn)貨價也就15元左右。
吸引力：稀少的東西，不管價格多少，就具有一定的吸引力。海鮮很貴，但如果在海邊城市，鯊魚也就15元/斤，這就是稀少。
二次購買：贈品策略如果經(jīng)常使用，那么最好不要重復(fù)出現(xiàn)，每次更換新贈品。
范志峰：中國策劃學(xué)院客座教授、著名營銷策劃專家、蜥蜴團(tuán)隊長官親傳弟子，10年營銷策劃經(jīng)驗，精通報紙10大寫法、電視購物108策略、招商三大技巧，最為擅長用醫(yī)藥保健手法武裝傳統(tǒng)行業(yè)。聯(lián)系方式：13825052505 QQ：22418955 營銷博客：http://blog.sina.com.cn/fanzhifeng